我：（早上9点捧着手机在办公室转圈突然冲进销售冠军李姐的工位）李姐！救急啊！周六那个咨询书画课的客户您还有印象不？就是夫妻俩带个上二年级的小男孩说孩子握笔姿势歪得像蚯蚓画画连圆形都画不圆那个。

李姐：（正在整理客户档案抬头笑了笑）记得啊妈妈穿了件米色风衣爸爸戴黑框眼镜说话特客气。

当时聊得挺好孩子自己也说喜欢我们画室墙上那幅恐龙油画对吧？ 我：对对对！就是他们！周六临走时说要考虑大人接送的问题还提了一嘴家里老人70多了腿脚不太方便怕早晚接送折腾。

现在都周日了我这心七上八下的到底早上问还是下午问啊？早上怕打扰人家休息下午又怕他们早跟别家定了。

李姐：（放下笔从抽屉里摸出两颗薄荷糖递我一颗）先吃糖别急。

你回忆下周六他们离开时妈妈是不是说“明天让孩子爸再看看公司附近的路线”？ 我：（嚼着糖点头）嗯！好像是说过这话！ 李姐：这就对了。

爸爸提了句“我公司在科技园那边要是顺路就好了”妈妈接话时眼神往孩子书包上瞟了瞟那书包上挂着咱们画室的卡通贴纸——是孩子临走时自己要的对吧？ 我：（突然想起来）是啊！孩子攥着贴纸跟他妈说“这个龙龙跟画室墙上的一样酷”！ 李姐：所以啊他们不是没意向是在算“时间成本”。

老人70多了这是个很实在的顾虑但潜台词是“我们想报但得解决接送这关”。

现在看时间早上9点半这个点大多家庭要么刚吃完早饭要么正带孩子在小区溜达不忙。

你现在发消息既显得咱们上心又不会像深夜打扰那样突兀。

我：（赶紧摸出手机）那我直接问“考虑得怎么样了”？ 李姐：（摇头）太硬了。

你试试这么说——先提孩子再带顾虑最后给方案。

我给你打个样你听着： “王妈妈早上好呀～ 刚整理画室时看到周六小宇（假设孩子叫小宇）喜欢的那幅恐龙油画旁边多了张新的海底世界素描老师说特别适合初学的小朋友练线条。

突然想起您说在考虑接送的事刚好我们这周末新增了‘科技园-画室’的午间接送班车12点从科技园地铁站发车12点20到画室下午5点半再送回去刚好对接您说的爸爸下班时间。

要是老人偶尔来接我们门口最近修了无障碍坡道上周刚弄好轮椅都能推。

您和王爸爸要是方便中午可以带小宇过来看看班车路线呀？” 我：（愣住）这么说……既没催单又把解决方案递过去了？ 李姐：（挑眉）客户说“考虑接送”本质是在找“可行性”。

你直接给方案比追问“考虑得怎么样”强一百倍。

你想啊他们要是真不想报会直接说“不考虑了”；但要是犹豫你这方案就是临门一脚。

我：（刚要发消息手机震了下是王妈妈的消息）哎？她先给我发了！说“张老师早我们刚商量完有个事想问问——要是我们周中晚上来上课老人接的话你们画室几点关门？怕老人眼神不好天黑了看不清路。

” 李姐：（凑过来看）你看这不就来了？老人接送的顾虑更具体了——天黑、视线差。

你回复时先解决安全问题再给备选方案。

我：（快速打字）“王妈妈您太细心了～ 我们周中晚上8点半关门画室门口装了3盏感应灯从台阶到小区门口一路都亮上周有个奶奶接孩子说比家里楼道还亮堂。

另外我们也有晚班老师要是老人等得累了休息室有沙发和热茶水老师能多陪孩子练10分钟等您或者王爸爸过来接也行～” 李姐：（点头）这就对了。

把“老人70多”这个顾虑拆成“天黑看不清”“等得累”逐个解决。

你再补一句：“对了小宇喜欢的恐龙贴纸老师又找了两张同款放前台了等您来拿呀～” 我：（补完消息发送）发了！她秒回了个“太贴心了”还说“我们11点左右过去顺便看看班车路线”！ 李姐：（拍我肩膀）成了。

记住啊客户说“考虑考虑”从来不是拒绝是给咱们机会问“您具体在考虑哪块呀”。

老人年龄大、接送难这些都是真实的坎但咱们做销售的不是等着客户自己迈过去是搭个桥让他们顺顺利利过来。

我：（长舒一口气）原来不是看早上下午是看能不能戳中他们的顾虑点啊。

李姐：（重新拿起档案夹）时间点重要但比时间更重要的是你有没有把周六聊的细节记在心里。

你记着孩子喜欢恐龙记着爸爸公司在科技园记着老人70多这些才是打动客户的关键。

等下他们来了带他们看看新修的坡道让老师特意跟小宇说“那幅海底世界素描就等你来涂颜色啦”保准成。

我：（连连点头）明白啦！这就去准备小宇的贴纸再去看看那个无障碍坡道擦干净没！ 李姐：（笑着挥手）去吧回来给我报喜。

对了等下跟王妈妈说要是爸爸中午没时间咱们班车有固定座位我先给小宇留一个——把“选择权”递到他们手里比啥都强。

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